営業初心者だけに許されし「質問営業」の極意
新社会人が着慣れないスーツを着て仕事を始める春。
もうすぐ春ですね。
元号も変わり新しい時代の新社会人が間もなくデビューします。
そして新社会人に1発目の仕事が営業だったという方もいらっしゃることでしょう。
ここでは、新社会人に向けた営業手法として営業の新人だけに許される「質問営業」の極意をご紹介していきます。
営業初心者は開き直ってOK！まずは出陣を
1番最初に身も蓋もないことを言ってしまい恐縮ですが、
営業の初心者はとにかく開き直ってOKです。
- 失敗したらどうしよう
- ロープレがうまくいかないから車内でまだロープレをさせてください
- 先輩の同行営業だけやらせてください
これでも良いのですが、それではいつまでたっても伸びていきませんし、営業の経験値がないのに新人というネームバリューだけが外れて、夏頃にはただの使えない営業マンになってしまう可能性すらあります。
もちろん新社会人ですから何年もかけて仕事を覚えていくものですが、早い段階からバンバン営業に出て場数を踏んでいくのに越したことはありません。
まずは出陣しましょう。
そして成功でも失敗でも良いので、とにかく経験を積みましょう。
やるべきことより「やってはいけないこと」を覚える気持ちで
経験を積むと言っても、何か大きなミスをしでかしてしまいそうで営業に出ることができないですか？
それではまず、やるべきことより「やってはいけないこと」を覚えてみるのはどうでしょうか。
つまり営業を取るためにやらなくてはならないことを最初から全部いっぺんに覚えようとするとどうしても難しいので、「最低限これだけはやってはいけないというNGルールだけ覚える」のです。
そうすれば営業に出て行ったとしても大きな失敗をすることはありません。
なぜならNGルールだけは覚えているので、絶対的なNGをしてしまうことは可能性として低くなるからです。
つまりプラスもないけれどもマイナスもないという状況を作り出すのです。
そしてその中で試行錯誤してみて、
- 少しでもプラスになりそうだ
- 契約が取れそうだ
という場合には頼れる営業の先輩に同行をお願いすれば良いだけのこと。
いきなり営業成績にならない可能性もありますが、失敗してクレームになるよりマシです。
営業成績よりもまずは自分の経験値を積むことができるというのを優先しましょう。
新人のみが許される質問営業という選択肢
それでもまだ営業に出るのが怖いという方は、自分が一体何に恐れているのか考えてみましょう。
ほとんどの新人営業マンは
- 何をしたら良いのか分からない
- お客様に何を売り込んで良いのか分からない
- そして、どのように契約処理を進めたらよいのか全くわからない
という何もかもがわからないということが怖くて営業に出られないケースがあります。
この場合はどうするかと言いますと、相手に質問してしまいましょう。
もちろん基本的すぎる内容について質問してしまうと、お客様の方から
「お宅の会社はそんな基本的なことも研修しないのか」
と言われてしまう可能性がありますが、例えば領収書の書き方や契約書の用意の仕方など、
「すみません新人なもので、教えていただけませんでしょうか。」
「会社で研修は受けてはいるのですが、どうしても覚えが良くないもので、えへへ」
と言えるのは新人の時だけです。
もちろんこの方法が許される相手と許されない相手はいますが、ほとんどの場合はみんな昔は新人だったのですから気持ちよく教えてくれることでしょう。
ごく稀に嘘を教えてくるようなとんでもない先輩社会人もいますが、そういった先輩社会人には反面教師にすれば良いだけのこと。
実践してみて相手の反応がおかしいなと思ったり、笑われた場合には
「すみません、こういうふうに教わったのですが、何か違いましたか？」
と聞いてみれば良いだけのこと。
そうすれば相手も
「あなたは1杯食わされたんだよ」
と教えてくれることでしょう。
世の中はそこまで鬼ばかりではありません。
まずは質問をして飛び込んでみるのが重要です。
営業の達人は進化系の質問営業を行う
実は何十年のキャリアを持ち、営業のトップ成績を何度も叩きだしている営業の達人でさえも質問営業を行います。
ただし、このくらいのキャリアまで来ると
「すみません、契約書の書き方が分かりません」みたいなとっちゃん坊や的なことはしていられません。
そんな事していたらアナタ、いつまでたっても単価の低い営業しか取れません。
それどころか普通に
「この人マジで大丈夫か」
となってしまいます。
そういうことではなく、営業の達人は進化系の質問営業を行うのです。
例えば
「お客様の業界のことはそれなりに勉強していますが、それでも分からない所があるので教えてください。」
と言ってお客様のお仕事のことを深くお聞きしたり、
「私の知りうる限りではこのような方法で書類を通すのですが、業界が違えば慣習も違うということで大変恐れ入りますが、そちらの業界の慣習を教えていただけませんか？」
と、その業界にいる人ならではの情報を聞き出して自分の糧にしていくのです。
人間誰しも教えを請われて悪い気はしません。
この心理を利用してトップ営業マンは今日も進化系の質問をお客様に繰り出しているわけです。
新人はまず、自分自身を売り込もう！
最後に今後のヒントとして、新社会人・新人営業マンはまず自分自身を売り込みましょう。
質問営業を使って売り込めば良いのです。
営業の仕事は自分の会社の商品を売ることだと教育されているかもしれませんが、それはあくまで終身雇用の時代の話です。
今の時代はフリーランスになるかもしれませんし、会社を転職するというのも決して珍しい話ではなくなりました。
むしろステップアップのために転職を複数回行うということを、最初から念頭においているという人もいるでしょう。
とにかく一生涯を会社に捧げるという働き方は古くなってきましたので、まず自分自身を売り込んでしまうというのが重要です。
そして、自分自身を売り込むということは自分の会社の商品を売り込むよりもはるかに簡単です。
なぜなら今まで生きてきて自分のことをよく知っているからです。
よく知っているものはよく営業できるものですから。
まとめ
新人だからこそまず自分を売り込んでお客様に営業マンとしての商品を見てもらうようにしましょう。
また、新人だからと物怖じせず、社会人として、営業としてやってはいけないことをマスターし、質問営業も積極的に行ってみましょう。
ここまで達成できればあなたはもう新人営業マンではなく、デキル新人営業マンになっていることでしょう。
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